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Se perdi il tuo cliente più importante, quanto reggi?
Una domanda che conviene farsi con calma, prima che succeda davvero, non nel mezzo dell'emergenza.
Un cliente che vale un quarto, un terzo, a volte metà del tuo fatturato è comodo finché tutto va bene. Meno ordini da gestire, meno trattative da seguire, un rapporto che magari dura da anni e ti sembra solido quanto un contratto firmato. Poi un giorno quel cliente cambia fornitore, viene comprato da un gruppo che sposta gli acquisti altrove, oppure semplicemente chiude. E la domanda che prima sembrava astratta diventa concreta in un pomeriggio.
L’imprenditore sa benissimo di dipendere da quel cliente, spesso lo dice apertamente. Quello che manca di solito è una risposta pronta alla domanda “e se succede, cosa faccio nei primi sei mesi”: senza quella risposta, il rischio resta un pensiero di sottofondo invece di diventare qualcosa su cui si è già lavorato.
“Quanto tempo reggo, a costi correnti, se quel fatturato sparisce domani” misura qualcosa di diverso da “quanto guadagno da lui”: la prima misura quanto sei esposto se il rapporto cambia, la seconda quanto è comodo oggi. Un’azienda può avere un cliente che vale il 40% del fatturato e reggere comunque un anno, se i costi fissi sono bassi e la liquidità è solida. Un’altra può avere lo stesso 40% e non arrivare a sei mesi. Il numero da solo non dice niente, se non lo metti insieme al resto.
Chi si fa questa domanda con calma, fuori dall’emergenza, di solito trova almeno una leva concreta da muovere: un secondo cliente da coltivare prima che serva davvero, una riserva di liquidità dedicata proprio a questo scenario, un costo fisso che si può rendere variabile. Nessuna di queste cose si improvvisa il giorno in cui arriva la telefonata che non volevi ricevere.
Fai il test gratuito, due minuti: tra le domande c’è proprio questa, insieme alle altre che insieme disegnano quanto sei coperto se qualcosa va storto.
